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ESTRATÉGIAS DE VENDAS NO COMÉRCIO VAREJISTA: UMA ANÁLISE EM UMA LOJA DE VESTUÁRIO NO MUNICÍPIO DE ITURAMA-MG

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ESTRATÉGIAS DE VENDAS NO COMÉRCIO VAREJISTA: UMA ANÁLISE EM UMA LOJA DE VESTUÁRIO NO MUNICÍPIO DE ITURAMA-MG.

 

SALES STRATEGIES IN RETAIL TRADE: AN ANALYSIS AT A CLOTHING STORE IN THE MUNICIPALITY OF ITURAMA-MG.

Suéllen Cristina da Silva[1]

Vanessa Lima Salgado Diniz Freitas[2]

Nélio Barbosa[3]

RESUMO

Este artigo visa avaliar a estratégia de vendas em uma loja de vestuário na cidade de Iturama/MG. Dessa forma, por meio do estudo de caso, foi possível vislumbrar a existência da pesquisa fornecida pela loja de vestuário para medir as expectativas e percepção de seus clientes ao qual possibilitou analisar a estratégia de vendas abordada pela empresa. Para verificar a confiabilidade da pesquisa utilizou-se a estratégia de marketing 4P’s que visa identificar as forças de vendas da empresa a fim de utilizar a estratégia como uma vantagem competitiva. Tal pesquisa foi estudada pela ferramenta análise SWOT que assegurou identificar na empresa de forma eficaz os pontos fortes e fracos, e analisar o ambiente externo como forma de distinguir as ameaças e dar foco nas oportunidades. Após o estudo, concluiu-se que a empresa está atendendo parcialmente as expectativas dos clientes, uma vez que foi possível identificar como são percebidas as estratégias adotadas pela empresa. Portanto, a empresa apresentou um resultado incrível em relação à satisfação do cliente no que se refere à empresa em sua estratégia de vendas, porém deve se atentar ao pequeno número de clientes que deixaram a desejar e as fraquezas internas identificadas.

Palavras-chave: Estratégia de vendas. Análise SWOT. Estratégia de Maketing 4P’s.

ABSTRACT

 

This article aims to evaluate the sales strategy in a clothing store in the city of Iturama/MG. Thus, through the case study, it was possible to glimpse the existence of the research provided by the clothing store to measure the expectations and perception of its customers to which it made it possible to analyze the sales strategy addressed by the company. To verify the reliability of the research, the 4P’s marketing strategy was used to identify the company’s sales forces in order to use the strategy as a competitive advantage. This research was studied by the SWOT analysis tool that ensured to effectively identify strengths and weaknesses in the company, and analyze the external environment as a way to distinguish threats and focus on opportunities. After the study, it was concluded that the company is partially meeting the expectations of customers, since it was possible to identify how the strategies adopted by the company are perceived. Therefore, the company presented an incredible result in customer satisfaction with regard to the company in its sales strategy, but should be paid attention to the small number of customers who left to be desired and the internal weaknesses identified.

Keywords: Sales strategy. SWOT analysis. Maketing 4P’s Strategy.

1 INTRODUÇÃO

A empresa que almeja cultivar seus clientes e mantê-los próximos necessita adotar uma estratégia para suas necessidades e desejos. A forma como os consumidores tomam decisões de fazer compras está em constante mudança, neste caso pode ser de suma importância reavaliar as estratégias de vendas e planejar ações para atingir as metas. Uma estratégia de vendas bem elaborada e bem executada, é responsável por grande parte do lucro. Sendo assim, obtêm-se ajuda e alinha a equipe de vendedores a prospectar novos clientes. Como uma tendência, as empresas reconhecem a importância da estratégia de vendas para conseguir um diferencial competitivo, mas para isso várias habilidades e ferramentas precisam estar interligadas umas às outras, desde conhecer o cliente, concorrência, definir metas, explorar o público alvo e treinar a equipe.

A pesquisa contribui analisar as estratégias de vendas utilizadas pela empresa escolhida no município de Iturama-MG, ou seja, se funciona como ferramenta de atração e retenção de clientes.

Nesse sentido, o estudo foi desdobrado nos seguintes objetivos específicos: conhecer as estratégias de vendas da empresa, verificar como são administradas as vendas e diagnosticar falhas, a fim de alinhar a pesquisa com o que a empresa está usando como estratégia nas vendas, bem como analisar a forma de persuadir o cliente. Tal proposta possibilitou que fosse abordado o seguinte problema: como a empresa estudada constrói suas estratégias de vendas?

Uma organização bem gerenciada deve ter uma boa comunicação com clientes e investir em treinamentos de performance de vendas, pois é uma maneira eficaz para as empresas alcançarem as suas metas.

2 METODOLOGIA

 Primeiramente, antes de tratar sobre a metodologia utilizada, existe a necessidade de entender o conceito da mesma. Conforme Demo (1985, p.19), “metodologia é uma preocupação instrumental. Trata das formas de se fazer ciência. Cuida dos procedimentos, das ferramentas, dos caminhos. A finalidade da ciência é tratar a realidade teórica e prática”. Portanto, a metodologia permite entender quais são os métodos, procedimentos e ferramentas utilizadas no estabelecimento de confiabilidade do processo.

A elaboração desta pesquisa ocorreu por meio da pesquisa bibliográfica que proporcionou uma visão sobre o problema e deu enfoque a diversos conceitos e técnicas adotadas nas empresas sobre as estratégias de vendas. Segundo Gil (1996) a pesquisa bibliográfica é feita por meio de material já elaborado que apresenta uma análise dos vários pontos acerca de um problema, conceituado em livros ou artigos científicos.

Logo em seguida, o trabalho analisou as estratégias de vendas por meio do estudo de caso. Para tanto, a empresa estudada no trabalho forneceu dados de pesquisas realizadas junto aos clientes para avaliação. De acordo com Gil (1996) o estudo de caso é caracterizado por uma grande flexibilidade que permite distinguir quatro fases importantes para o estudo: delimitação da unidade-caso; coleta de dados; análise e interpretação dos dados; e redação do relatório.

O estudo foi realizado em uma loja de vestuário na região de Iturama-MG, buscando conhecer as estratégias de vendas da empresa, se realmente atende as expectativas do cliente e qual será a visão do cliente em relação a loja. Mediante a junção da pesquisa bibliográfica e do estudo de caso, permitiu-se entender a opinião do cliente, saber como eram atendidas suas necessidades e o que motiva o cliente continuar estabelecendo relacionamento com a empresa.

3 FORÇA DE VENDAS

Para uma empresa alcançar bons resultados é preciso estudar o mercado, conhecer as estratégias de vendas e traçar objetivos. Para Kotler e Keller (2012), as estratégias da força de vendas devem ser definidas pelas empresas e compartilhadas com os vendedores, de modo que alcance os clientes certos, no momento certo e da maneira correta. Com isso, o vendedor precisa saber identificar o problema do cliente e apresentar uma solução que seja capaz de contribuir com o aumento dos lucros.

O sucesso de uma venda depende de como a empresa traça suas metas e treina seus vendedores. O modo como o vendedor aborda o cliente define se aquele cliente irá comprar ou não, por isso é muito importante que um vendedor esteja preparado para conquistar o cliente. E na administração de vendas, existem inúmeros fatores que direcionam a empresa a conquistar e reter seus clientes. Para Cobra (2014), uma venda pode ser feita on- line, pela Internet ou presencial, com a participação do vendedor. A venda on-line permite saber o que o cliente está querendo comprar, não só o que ele está comprando. Portanto, na venda presencial, o desafio de um bom atendimento ao cliente é o processo de acompanhar um pedido até a entrega de produtos e continuar controlando para evitar possíveis falhas.

Uma empresa pode posicionar-se no mercado sob várias estratégias variado de acordo com seus interesses como: líder de mercado; desafiante de mercado ou seguidora de mercado.

Em um mercado competitivo, torna-se essencial conhecer a fundo as estratégias dos seus concorrentes para, assim, ganhar vantagem competitiva. Cada empresa possui a estratégia de acordo com suas necessidades e possibilidades. O benchmarking possibilita uma empresa traçar a estratégia competitiva e prever como seus oponentes reagirão à estratégia.

A estratégia de vendas, geralmente, é a categoria mais alta de uma empresa, e diz respeito tanto à criação de objetivo quanto a escolha dos cursos de ação a serem seguidos para a sua obtenção, levando em conta as condições externas e internas da empresa e seu crescimento previsto (OLIVEIRA, 1998).

Todo esforço em conquistar o cliente, é que ele permaneça comprando, esteja  satisfeito e traga benefícios para a empresa, porém, uma venda bem sucedida vem de uma abordagem perfeita, satisfação do cliente em encontrar o produto e poder comprá-lo. E mediante esses fatos, Silva (1990, p. 24) afirma que estratégia de vendas é “o método de distribuição a ser adotado nos pontos de venda visados e as atividades pretendidas em relação ao comércio”, ou seja, deve atender as expectativas do cliente, atraí-lo a comprar e fidelizar com a empresa.

A estratégia também pode ser definida pela força de venda que cada empresa apresenta, e de acordo com Melozi (2004), essas empresas devem organizar suas forças de vendas, para certificar-se de um mercado cada vez mais desenvolvido, onde essas organizações precisam atender suas necessidades e características dos mercados alvos em que atuam.

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Há motivos racionais e emocionais que levam os consumidores a comprar produtos e serviços de uma empresa, e o vendedor fica responsável em atender as necessidades e desejos dos clientes e conquistá-los com os produtos da empresa. Considerando as razões de compra do cliente, é possível atingir bons resultados e combinar os benefícios dos produtos, proporcionando satisfação ao cliente (LAS CASAS, 2013).

Na administração de marketing no Brasil, Cobra (2003) avalia que a previsão de vendas é uma ferramenta muito importante na tomada de decisão, podendo gerar previsões pessimistas, que podem resultar na falta de produtos em atender a demanda e otimistas resultando em excesso de estoque de produtos acabados, com isso, gera a necessidade da correção de previsão, e é feita por conta da instabilidade econômica.

4 COMPOSTO DE MARKETING

São variáveis que influenciam as decisões das empresas e que devem ser planejadas de forma eficaz para que os objetivos empresariais sejam alcançados. O composto de marketing ou mix de marketing é um dos principais conceitos ligados à administração mercadológica.

Castro e Neves (2005, p.32) afirmam que a atribuição de vendas envolve o mix de marketing:

Que é o conjunto de atividades que a empresa emprega para motivar a venda de um produto, depende do próprio programa de marketing, dos recursos disponíveis da empresa e das características do mercado consumidor. Quanto ao produto, quanto mais complexo e mais serviços de apoio forem necessários, maior será a importância de vendas dentro das ferramentas de marketing, já que se torna fundamental a explicação adicional sobre os atributos do produto e a prestação de serviços, que é feita por um vendedor.

Esse conjunto de atividades, refere-se as estratégias que a empresa irá oferecer que seja divergente de seu concorrente, diferencial em conhecer seu produto de forma que atenda a necessidade do cliente, oferecendo um preço que possa atraí-lo a comprar, manter um local que o cliente se sinta confortável e que seja de fácil acesso ao público, e por fim, levar o seu produto ao conhecimento do público, investindo em mídias e marketing digital, por exemplo.

Da grande variedade de ferramenta que o marketing dispõe, o composto de marketing é, segundo Kotler e Keller (2006), a melhor representação dos elementos que uma empresa pode, e deve controlar. As estratégias são definidas baseadas em produto, preço, praça e promoção. Analisando os 4 P’s é possível determinar a abrangência de cada um deles e sua influência dentro da organização, bem como avaliar as ferramentas que estão sendo utilizadas e tudo que poderá ser feito em termos de estratégias de atuação para desenvolver diferencial estratégico.

Os chamados 4 P’s reúnem todas as etapas do planejamento de ações de um produto, desde a exposição de seu preço, a promoção de suas características e a praça do seu mercado potencial. Cada uma dessas variáveis está introduzida nas atividades relativas ao seu campo de atuação.

Sendo assim, Kotler e Keller (2012) determinam as variáveis para cada P.

Figura 1. Mix de marketing.

Fonte: as autoras, 2019.

5 ANÁLISE SWOT

A Análise SWOT, ou também conhecida como FOFA, é uma ferramenta de planejamento estratégico, usada para analisar cenários e embasar a tomada de decisões. É usada pelas empresas antes de programar algum projeto de impacto para o negócio. A análise proporciona um diagnóstico completo da situação da própria empresa e dos ambientes que estão em seu entorno, de maneira que ajude a correr menos riscos e aproveitar as oportunidades.

Castro e Neves (2005, p. 24) afirmam que “é preciso compreender o papel de vendas dentro da transação entre a empresa e o cliente e dentro do esforço de marketing como um todo”. Dentre os esforços de marketing, existem processos e etapas que uma empresa deve seguir para conhecer seu público alvo e entregar aos seus clientes produtos que satisfaçam seus desejos e necessidades. Primeiro passo seria entender seus clientes e o mercado, conhecer as forças e fraquezas da empresa para identificar onde está bom e manter, e também identificar falhas que precisam melhorar. Oportunidades e ameaças, quais as vantagens e desvantagem no ambiente externo que possa ou não favorecer a empresa. E ainda, envolve o estudo dos concorrentes que permite entender como pensa o seu adversário, e logo a empresa saberá qual o seu público alvo mais apropriado para usar suas forças, aproveitando as oportunidades detectadas de forma a superar a concorrência.

Figura 2– Análise SWOT

Fonte: as autoras, 2019.

Em seu desenvolvimento a Análise SWOT divide-se em dois ambientes: interno e externo. O primeiro ambiente se refere basicamente a própria organização e conta com as forças e fraquezas que a mesma possui. Já o segundo ambiente refere-se às questões externas, ou seja, questões de força maior, que estão fora do controle da empresa. As forças e fraquezas são avaliadas a partir do momento atual da organização. Elas serão os pontos fracos, recursos, experiências, conhecimentos e habilidades. As oportunidades e ameaças serão as previsões de futuro que estão ligadas direto ou indiretamente aos fatores externos.

De acordo com Kotler e Keller (2012, p.49), “o bom marketing é a arte de encontrar, desenvolver e lucrar a partir dessas oportunidades”. Trata-se de um monitoramento dos ambientes externo e interno da empresa.

6 ANÁLISE E DISCUSSÃO DOS DADOS

Para a empresa é fundamental conhecer o comportamento de compra de cada cliente, pois a partir daí ela irá conhecer cada cliente e saber quais são suas necessidades e desejos. E com análise feita da pesquisa fornecida, havia a necessidade de aprofundar o estudo a fim de identificar e de reforçar os pontos positivos e minimizar os pontos negativos com o objetivo fim de encantar, fidelizar, reter e satisfazer os clientes.

Na pesquisa aplicada com os clientes da loja de vestuário, ficou entendido que preço, qualidade e um relacionamento com o cliente é um fator fundamental de sucesso da empresa em questão. Desta forma, quando analisada a forma de gestão da empresa, podem-se detectar os seus reflexos em todas as decisões a serem tomadas na empresa, no caso especifico deste estudo. Através de todo estudo realizado, pode-se observar que a empresa tem uma preocupação com a necessidade de atrair mais clientes, entender sua opinião em relação à loja, pois percebe a importância de como atrair os seus clientes e também retê-los, e assim a empresa obterá várias vantagens e benefícios com uma boa estratégia de vendas.

O setor de vendas é o primeiro a ser trabalhado através da administradora, para ter melhoria no atendimento da empresa. O questionário estudado foi aplicado diretamente aos clientes da empresa, pode notar que a qualidade no atendimento é importante para a satisfação do cliente. Um bom relacionamento com o cliente é a empresa encantar o cliente através de um bom atendimento e pode ser altamente viável para a empresa ter a fidelização do mesmo. O cliente encantado gera grandes oportunidades e crescimento dentro de uma empresa e atender bem é um referencial competitivo e obtêm vantagens no mercado.

Na pesquisa estudada uma das intenções foi descobrir o que o motivou o cliente a procurar a loja para adquirir algum produto. Observa-se que a maioria dos clientes entrevistados espera encontrar qualidade e preço acessível. Qualidade no produto adquirido, no atendimento, e no ambiente em que é recebido. Um preço acessível a sua condição e que possa se sentir seguro em voltar a comprar.

Seguindo a pesquisa, um dos objetivos foi descobrir porque o cliente retorna para fazer novas aquisições. Percebe-se que a maioria dos clientes entrevistados deseja qualidade, preço e um bom atendimento. Isso gera a procura pelo produto, a confiabilidade do cliente e a sua fidelização. Outro fator importante que faz com que o cliente faça novas aquisições são lançamentos de novos produtos ou modismo e surpreendê-los com peças de sua preferência, isso o torna seguro e confiante.

Um dos fatores da pesquisa era saber do cliente a satisfação quanto ao atendimento da empresa. É um ponto muito importante que irá atrair ou afastar o cliente. 92,3% afirmou que o atendimento da loja está conforme o esperado ou além do esperado, porém os demais mostraram insatisfação que se torna um ponto fraco para ser avaliado e buscar solução.

Gráfico 1: Classificação do atendimento da loja.

Fonte: as autoras, 2019.

Em qualquer lugar, um bom atendimento é primordial, pois é o principal canal de comunicação entre uma marca e seu cliente, que por sinal, é um dos principais geradores de lucros. O mercado de hoje exige, que além de satisfazer aos anseios do consumidor, é fundamental criar um relacionamento, onde haja confiança, respeito e fidelidade.

Em sequência, outro termo pesquisado foi sobre a satisfação com a qualidade do produto. 96,2% dos clientes afirmaram que estão satisfeitos e que os produtos são de alta qualidade.

Gráfico 2: Qualidade dos produtos

Fonte: as autoras, 2019.

A palavra “qualidade” pode variar de acordo com a percepção de cada cliente em dizer o que o agrada naquele produto. Segundo Palmer (2006), qualidade pode significar conformidade aos requisitos e especificações que a empresa estabelece e se compromete a cumprir para atender as expectativas do cliente. Então, a empresa precisa entender seu cliente para ver qual produto atende suas necessidades.

Ainda, sobre a pesquisa, foi indagado a instigar o cliente e envolvê-lo com o objetivo de fazer a percepção dele em relação ao preço. Observa-se que mais de 84,6% concordam que o preço está conforme o esperado, porém 15,4% dos clientes mostram que os preços estão mais ou menos e isso permite o cliente pesquisar preço e procurar a concorrência.

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Gráfico 3: Expectativa em relação ao preço

Fontes: as autoras, 2019.

 É importante lembrar que o preço faz parte do composto de marketing que está ligado diretamente aos 4P’s. Uma estratégia que permite entender a necessidade do cliente. O Preço é uma estratégia que deve ser sempre verificada, pois interfere diretamente na otimização do fluxo dos negócios. Em base do resultado da pesquisa, a empresa deve rever esses 15,4%% que mostra que uma parte dos clientes esperam preços acessíveis, mas, nem sempre o cliente pode pagar pelo produto, pois talvez aquele produto tenha uma certa diferenciação e gera um preço específico.

Segundo Kotler e Keller (2012) a implementação e o planejamento de estratégias com a determinação de preço com eficácia, é preciso compreender profundamente a psicologia da definição de preços do consumidor e aderir uma abordagem sistemática de estabelecimento, adaptação e mudanças de preços. Nota-se então que a empresa utiliza como um preço competitivo e atrativo, onde alcançou as expectativas do cliente.

Enfim, a última pergunta em questão foi saber como os clientes optam por realizar suas compras, seja se deslocar até a loja física, ou ate mesmo receber o condicional em casa. A resposta que mais obteve resultado foi receber o condicional em casa. Isso permite entender o cliente e usar como estratégia para conquista-lo ainda mais.

Gráfico 4: Preferência de como comprar

Fonte: as autoras, 2019.

 Com a correria do dia a dia, as pessoas estão ficando sem tempo de ir até uma loja e escolher um produto, elas procuram comodidade e praticidade onde possa economizar tempo e satisfazer suas necessidades conforme o esperado. Sendo assim, a empresa deve ficar sempre atento em reconhecer isso de cada cliente e não deixar que a concorrência o supere.

Notou-se que a empresa encontra-se em um nível satisfatório em relação a preço, qualidade e atendimento ao cliente, no entanto precisa ter um melhor aproveitamento no mercado, indentificar as falhas que obteve negatividade na pesquisa e alcançar um nivel de satisfação, que seja mais alto, para que a empresa , seja realmente mais competitiva no mercado. A empresa deve investir em treinamento para o vendedor e qualificar suas habilidades para melhor atender o cliente e superar o resultado da pesquisa.

7 ANÁLISE DOS 4P’S REFERENTE A EMPRESA ESTUDADA

Conforme foi abordado todo conceito sobre a estratégia de marketing, vale analisar a importância dessa estratégia sobre o resultado da pesquisa e onde essa possa cooperar com a empresa a chegar ao seu objetivo.

A primeira estratégia é o produto, onde se trata de achar o produto certo, e o produto certo é aquele que atende a necessidade do cliente. Sobre a análise da pesquisa, nota-se que o produto é um fator que satisfaz o cliente, que atende as suas expectativas e o faz retornar até a loja para efetuar novas aquisições. Um fator importante é que se o produto está conforme o esperado a empresa não deve acomodar, mas continuar estudando seu cliente e buscando sempre inovar e acompanhar o mercado.

A segunda estratégia é o preço, que se refere a quanto o cliente está disposto a pagar, e se está acessível as suas condições de pagamento. Observa-se que através da pesquisa, o preço que a empresa utiliza em seus produtos atende a expectativa da maioria dos clientes. Isso é um ponto positivo para empresa, significando que o preço acompanha o mercado e as condições financeiras dos clientes. Porém uma pequena parte está insatisfeita e não concorda totalmente da elaboração do preço. Nesse caso, a empresa deve se atentar a isso e rever a forma que é elaborado o preço, se possível fazer nova pesquisa sendo específica a preço para entender mais afundo as expectativas do cliente.

A terceira estratégia é a praça, que relaciona o acesso ao produto ao consumidor. A importância de utilizar essa estratégia trata-se de uma localização que a loja estará inserida em fácil acesso ao cliente. E considerando a pesquisa sobre como o cliente gosta de efetuar as compras, metade dos clientes prefere receber a mercadoria em casa, e outra parte vai até a loja para comprar. Significa que nem todos os clientes tem a disponibilidade de ir até a loja, porém a empresa precisa analisar o locar que está inserido e entender toda a causa do cliente não se disponibilizar da loja física. Mas, a empresa precisa dar todo suporte para atender seu cliente em casa, disponibilizar um funcionário para efetuar os condicionais e manter esse diferencial em conhecer as preferências dos clientes e procurar satisfazê-los da melhor maneira possível.

Quarta e última estratégia é a promoção que permite a empresa se comunicar com o cliente, fazê-lo conhecer sua marca e precisa estar atento às mudanças para direcionar todo o marketing da empresa até o consumidor final. Entende-se que na pesquisa a empresa está conseguindo levar sua marca ao conhecimento de seus clientes, pois o nível se satisfação sobre as compras foram favoráveis, significando que a marca está na visão do seu público-alvo.

8 ANÁLISE SWOT DA EMPRESA ESTUDADA

Sobre a pesquisa da empresa, notou-se que a mesma não possuia uma análise sobre suas forças e fraquezas perante o mercado, e havia a necessidade de entender o ambiente externo da empresa. Essa análise é fundamental na estratégia de vendas pois é uma ferramenta que se baseia na gestão e no planejamento de uma empresa com o objetivo de  analisar todo o cenário.

Para Keller e Kotler (2012), a análise SWOT é denominada através da avaliação global das forças, fraquezas, oportunidades e ameaças de uma empresa. E após realizar essa análise a empresa pode estabelecer metas e fazer um planejamento que consiga atingir seu público alvo.

Figura 3: Análise SWOT da empresa.

Fonte: As autoras, 2019.

 

9 CONSIDERAÇÕES FINAIS

 O trabalho foi realizado com o objetivo principal de analisar as estratégias de vendas da empresa de vestuário. Ao longo do presente estudo, foram realizadas investigações de natureza teórica como forma de alcançar o objetivo estabelecido, ao concluí-lo pode-se afirmar que este foi plenamente alcançado, uma vez que foi possível identificar como são percebidas as estratégias adotadas pela empresa.

A empresa apresentou um resultado incrível em relação à satisfação do cliente no que se refere à empresa em sua estratégia de vendas, porém com uma pequena parte de insatisfação, a mesma terá que dar uma atenção no atendimento ao cliente, capacitar seus funcionários e buscar melhorar em todos os aspectos para manter a satisfação do cliente e atender suas expectativas.

No que se refere à qualidade do produto que é uma estratégia ante ao concorrente, foram alcançados resultados satisfatórios que determina a empresa a continuar expandindo e buscar sempre acompanhar o mercado.

Em relação aos colaboradores, foi identificado a necessidade de treiná-los e investir como forma de capacitar suas habilidades para cumprir com a responsabilidade em atender bem o cliente e entender suas necessidades.

Contudo, a análise dos 4P’s mostrou pontos positivos que a empresa está abordando corretamente conforme as estratégias de vendas, e identificou falhas que deve ser revisto e ficar atento nas estratégias que atrai o cliente.

O desenvolvimento da análise SWOT permitiu a empresa conhecer suas forças e fraqueza ao qual permite a empresa analisar o ambiente interno e buscar solução para amenizar as fraquezas identificadas. E também, possibilitou o conhecimento do ambiente externo para ficar atento as ameaças e dar foco nas oportunidades.

Entretanto, pode-se dizer que a empresa tem acompanhado o mercado e tem usado ferramentas estratégicas que possibilita entender o cliente, focar no seu público alvo e entregar um produto de qualidade ao seu consumidor final

 

 

 

 

 

REFERÊNCIAS

CASTRO, Luciano Thomé; NEVES, Marcos Fava. Administração de vendas: planejamento, estratégia e gestão. São Paulo: Atlas, 2005.

COBRA, Marcos. Administração de marketing no Brasil. São Paulo: Cobra Editora de Marketing, 2003.

COBRA, Marcos. Administração de vendas. 5. ed. São Paulo: Atlas, 2014.

DEMO, Pedro. Introdução à metodologia da ciência. 2. ed. São Paulo: Atlas, 1985.

GIL, Antônio Carlos. Como elaborar projetos de pesquisa. 3. ed. São Paulo: Atlas, 1996.

KOTLER, Philip. KELLER, Kevin Lane. Administração de marketing. 12. ed. São Paulo: Pearson Education do Brasil, 2006.

KOTLER, Philip. KELLER, Kevin Lane. Administração de marketing. 14. ed. São Paulo: Pearson Education do Brasil, 2012.

LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Marketing de varejo. 5 ed. São Paulo: Atlas, 2013.

MELOZI, Aline. Conceitos e objetivos da estratégia de vendas. Administradores: o portal da administração, 2004. Disponível em: https://administradores.com.br/artigos/conceitos-e-obetivos-da-estrategia-de-vendas. Acesso em: 26 abr. 2019.

OLIVEIRA, Djalma de Pinho Rebouças de. Planejamento estratégico. 12. ed. São Paulo: Atlas, 1998.

PALMER, Adrian. Introdução ao marketing: teoria e prática. São Paulo: Ática, 2006.

SILVA, Joaquim Caldeira da. Gerência de vendas: visão de um profissional. 2. ed. São Paulo: Atlas, 1990.

 

[1] Graduanda em Administração, Faculdade Aldete Maria Alves/FAMA, Iturama/MG. suellencsilva1@outlook.com

[2] Graduanda em Administração, Faculdade Aldete Maria Alves/FAMA, Iturama/MG. vanessa_lsdiniz@hotmail.com

[3] Mestre/Jornalista. Docente da Faculdade Aldete Maria Alves/FAMA, Iturama/MG. neliosilvabarbosa@gmail.com

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